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商务谈判沟通中肢体语言

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商务谈判沟通中肢体语言

今天给大家分享一些谈判沟通中的动作语言技巧。谈判过程中,身体语言非常重要,今天给大家分享部分内容。
1、不让对方“接近”,可提高你的气势
据说在约翰,肯尼迪就任总统已经胜券在握时,他的顾问们和他保持了比之前更远的距离,对他表示了比之前更高的敬意。因此,仅凭加大和对方之间的空间距离,就能表现出你的气势。
如果你是主任或经理,地位就和其他普通的职员不同,你的办公桌会大很多。地位和桌子的大小着密切的关系。
为什么职位越高,桌子就会越大呢?这是为了增大和下属的距离。通过设置一张隔开两人的桌子,无言地传达了“不能接近我”的信息。
根据在美国海军中进行的调查得知,两个正在谈话的人的地位差别越大,自然而然,两人之间的距离就越大。如果最初讲话的是部下的话,这个倾向会更加明显。
不让别人接近你,就能增强你的气势。这个谈判技巧被称做“空间利用”。如果对方对你的话置若罔闻,不妨故意增大与他的距离。因为远的距离表示你能够严格控制对方,可以在心理上起到贬低对方的作用。
当你和对方一起入座时,如果你想对他施加压力、迫其决断,就把椅子向后拖一拖。通过增大和对方的距离,向对方施加压力,告诉对方“我不会给你更多的时间了”。
在谈判中,你可以装着想伸伸脚,很自然地把椅子往后挪一点。另外,你也可以在中途休息后回到座位时,故意把椅子往后拉一点,这也是一个好办法。从某种程度上说,如果你能够随心所欲地控制与对方在空间上的距离,你就能自如地控制对方的心理。
即使你和对方并肩而坐,也可以运用这个技巧。这时虽然不可能通过坐得远一点来增大距离,但可以在你和对方之间设置某种屏障(专业术语称做“定位掩护”)。比如,把包或上衣放在你和对方之间。这样做的话,就巧妙地暗示对方“不要再接近我”,营造了不让对方接近你的气氛。
反之,如果对方想在你和他之间设置屏障时,你要阻止他的行为,拿掉他的屏障,这也是谈判中的有效战术。
2、“模仿”对方的姿势一一镜子连环效果
在心理学上,两个以上的人做同一个姿势叫做“镜子连环”。例如,当一个人把胳膊抱在胸前,另一个人也把胳膊抱在胸前;一个人靠在墙上,另一个人也跟着靠到墙上。这种对一个姿势的模仿动作,就好像从镜子里照出来的一样,所以被称做“镜子连环”。
如果你想博取对的好感,镜子连坏是一个有效的商务战术。也就是说,如果你想给对方留下良好印像,不妨去模仿对方的姿势。模仿对方的姿势,不仅能引起对方强烈的共鸣,不能获得对方的信任,是一个很奇妙的战术。
不断练习“镜子连环”就能学会非常自然地去模妨对方的姿势,最终可以在无意识中做到这一点。如果能活用“镜子连环”这个技巧的话,在商业谈判中,说服对方的概率就提高50%,在推销商品时,引起对方的兴趣的机会就会增加两倍。
在谈话技巧中,把原原本本重复对方的话叫做“鹦鹉学舌”战术。这个战术也同样适用一动作、表情和姿势。心理学者经过深入研究发现,销售成绩好的推销员会在无意识中模仿顾客的姿势。
此外,“镜子连环”战术中还有“互补镜子连环”的方法。这种方法是指做和对方完全相反的动作。例如,如果对方的姿势是头部向后仰,那你就做出与之相反的姿势,向前探头。对方把胳膊抱在胸前,你就垂下胳膊,这就是“互补镜子连环”。
3、“告别”的技巧
告别时的应对非常难处理。在商业谈判结束后,什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握。也许有人觉得要等对方先说“那么,我们就……”时起身告辞比较合适,但是我建议大家尽量在对方提出谈判结束之前,自己主动站起来。
如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示出你是一个很果断的人。如果被对方催促的话,失去了这个难得的、显示你的气势的机会。一定要不断提醒自己“要主动说告辞”。
对于告别时的技巧来说,最重要的是速度和流畅性,磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘记什么物品,过5分钟又回去拿这种事情。应该说完告辞的话后,就退出房间。
心理学上有个非常有名的法则,认为人的记忆具有“最初效果”和“亲近效果”两种功能。也就是说,最初见面的第一印象和告别时的印象,都会给人留下深刻的记忆。换言之,哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点,别人也会马上给你贴上一个糟糕的标签一一“这个人做事很磨蹭。”
告别时不要说“不好意思,我可以用一下洗手间吗”这种话该在和对方告别之后,去别的地方上洗手间。根据记忆的法则,不论谈判的过程有多么愉快,一旦这样做,留给别人的印象马上就会变差。
告别时还应再提一次对方的名字,说“那么某某先生,我就告辞了”,这会十分明确地向对方传达“我已经记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息,会给对方留下良好的印象。因为能准确地记住对方的名字,表示你对对方非常尊敬,这是一个在谈判中很有效的战术。
另外,如果谈判是在你的办公室进行,你至少要把对方送到门口。如果想表达你非常重视和对方的关系,最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送的举动,会有效地传递你非常认可对方的心情。
4、通过大幅度的“动作”吸引对方的注意力
美国的推销员有时候会运用一种类似表演的手法来吸引观众。比如,在说明中夹杂着稍微夸张的姿势和手势,把事前藏在演讲台中的样品突然拿出来,让观众大吃一惊。
我们也应该学习这种推销方法。推销会并不只是一个介绍商品的场合,还是一个展现自我、推销自我的表演场所。你应该避免被别人批评说“商品倒是不错,可是推销的人有点……”应该努力争取让别人称赞说“商品虽然一般,但是推销员很热情”。
推销时有一条非常有效的法则,就是“夸张表现”。也就是说,动作要稍微夸张一点。也许你会觉得非常不好意思,但是这样做能够使听众不仅注意到商品,还能注意到你。
很多心理学的实验都证明,人们的注意力会被“活动的事物”吸引。这种倾向从婴儿身上就可以观察到。有报告指出,在同时看到骨碌骨碌转动的玩具和静止的玩具时,婴儿会长时间注视转动的玩具。
最近,这个原理在商业广告中也得到了广泛应用。比如某商场在门口设置了一个和真人一样大小的玩具大猩猩。让它给顾客盖一个入场纪念的图章。因为这个猩猩会活动,非常有趣,所以连大人都想让它给自己盖纪念章。
以高超的演讲技艺闻名的美国前总统约翰-肯尼迪能够在演讲中成功地运用动作来吸引人们的目光。他能够巧妙地运用手势,表达他想表达的事情。而且还会用左手扣击右手的动作,来表现他的气势。
手势大约有以下几种用法,请大家熟记于心并加以运用
1.手臂和手掌从上往下压的动作,表现“有力”、“权威性”。
2.手臂和手掌从下往上抬的动作,表现“温和”、“友善”。
3.手臂向两边伸展开,手掌向上抬的动作,表现“接受”、‘赞同”。
更多的手势语言我们会在以后的博文中和大家分享。
当谈判的对方怎么都不肯让步,或想让优柔寡断的对手做出决定时,使用手臂和手掌从上往下压的手势非常有效。想向对方展示你温和的一面时,不妨试一下手臂和手掌从下往上抬的动作。
5、“牵引注意力”,与对方增加视线交流
资料是进行讲解时最有效的道具。比起只通过语言进行说明,使表格和图表更容易让观众理解,从而能够很好地吸引观众的注意力。但是,在通过资料进行说明时,有一个问题必须注意,那就是,和对方的视线交流会明显减少。
某项心理实验发现,如果在两个人之间放置一张地图,让他们商讨旅游的计划,两个人对视的时间会从没有地图时的77%减少到6.4%。因为有了地图,两人交谈中的大部分时间都在盯着地图看。
为了取得对方的好感,你应该尽可能地和对方进行视线交流。
如果少了视线的交流,即使商品卖出去了,也没能很好地推销自我,为了避免这个问题,你应该想办法将对方的注意力从资料上移开,转移到自己身上来,这种技巧被称做“牵引注意力”。这是由美国的心理学家迪比特-路易斯发现的。
比如,你正在让顾客看一个促销的小册子。如果你既想卖出商品,又想推销自己,那么你就应该拿出一枝笔,去指示小册子上的文字。
当然,对方的注意力会集中在笔尖上。然后,你慢慢地抬起笔。于是,对方的视线就会离开小册子,跟着笔尖转到你的脸上。使用这个技巧,不仅能推销商品,而且能推销自我,能使对方认真地注视你。
在众人面前推销商品时,指示棒的使用非常重要。因为听众的视线总是集中在指示棒上,所以在说明就要进行到高潮的时候,将指示棒指向你自己。这样全体听众的视线就会离开商品,转移到你的身上。
人类80%的信息来自于视觉,10%的信息来自于听觉,剩下的10%自于触觉、味觉等其他感觉。也就是说,当顾客一边看资料一边听你说明时,如果他的视线只注意到了和商品无关的信息,那么你辛辛苦苦的说明就只能传达10%。
(无忧演讲www.51yanjiang.org)

 

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