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辩论谋略:孙子兵法在论辩中的应用

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《孙子兵法》是一部伟大的军事著作,也是一部系统的谋略理论;它已广泛地应用于政治、管理、经济等领域,毫无疑问,它也适用于人类从事斗智斗勇的各种论辩。在论辩中如何运用孙子谋略呢?

一、利而诱之

论辩是为自己立论,反驳别人的一种语言交锋。论辩双方所持的观点虽然是对立的,但同样是为了“明是非,审治乱,明同异,察名实,处利害,决嫌疑”。孙子在《始计篇》中提出了“因利而制权”“利而诱之”的谋略思想,战争的最终目的,无疑都是为了一个“利”字。论辩的终极目标,归根结底也是为了一个“利”字。论辩之利,有有形的利、无形的利,眼前的利、长远的利。在论辩中,如果能以小利引诱对方,往往能使对方因小失大。

美国曾发生过一起诉讼案。原告波芬尔•威特被电梯砸伤了肩膀,声称肩功能严重受损,无法抬到正常的高度。在法庭上,辩护律师艾哈马问原告:“你的手能举到什么程度,你能让法官看看吗?”威特小心地抬起手臂,举到耳根,就停止了。“那么,请你告诉我,在你手臂没受伤之前,大概可以举到什么高度?”“可以举这么高。”说着威特把手举过了头顶。威特利欲熏心,在利的驱使下,放松了警惕,为了多得到几个赔偿钱结果露出了庐山真面目。辩护律师正是抓住了威特争利心切这一点利而诱之,使之放松了警惕,剥去了其伪装。威特聪明反被聪明误,想多讹诈几个钱的企图破灭了。论辩中不仅要“趋利避害”,更要“杂于利害”,如果只想到如何得到,其结果往往是占小便宜吃大亏。

二、因敌制胜

孙子在《虚实篇》中提出“因敌制胜”的谋略,对于如何正确地选择作战目标、作战方向和指挥军队的作战行动,具有重要的价值。论辩场如战场。战场情况瞬息万变,论辩场同样风云莫测;战机稍纵即逝,辩锋瞬间逆转。论辩是破——立的辩证统一。破是攻,立是守;不破不立,边破边立。攻要有杀伤力,或正面强攻,或攻其一点,或攻其不备,破是为了立。防守要坚不可摧,观点鲜明,论据充足,论证严密;守不是一味固守,应以攻为守,主动出击,方能变被动为主动。但不论是攻还是守,都要依据“敌情”而决定取胜的方针,才能“致人而不致于人”。

日本投降后,梅汝作为中国法官的代表出席远东国际法庭审判日本战犯。开庭前,为了座次问题,法官间发生了争议,庭长坐首席,是澳大利亚法官韦伯,右手第一把交椅由美国法官坐,左手第二把交椅成了争议的焦点。梅汝意识到当时中国虽然是“四强”之一,实则徒有虚名。为了国家的尊严和荣誉,他当众表示:“若论个人之座位,我并不在意,但既然我们代表各自的国家,我还要请示本国政府……。我认为法官座次应按日本投降时各受降国的签字顺序排列才合理。今天是审判日本战犯,中国受日本侵害最严重,而抗战时间又最久,付出的牺牲也最大,因此,有八年浴血抗战历史的中国应排在第二位。”法官们虽然众说纷纭,但因法庭并没有排座次的原则,梅汝的理由又无可辩驳,所以都没有提出异议。然而,出人意料的是,开庭前一天预演时,韦伯却突然宣布了入场顺序是:美、英、中……梅汝当即提出抗议,并脱下法袍,拒不登台。他说:“今天预演已经有许多记者和电影摄影师在场,一旦明天见报,便既成事实。既然我的建议在同仁中并无很多异议,我请求立即为我的建议进行表决,否则我只有不参加预演,回国向政府辞职。”韦伯只得召集法官们表决。最后,终于按受降国的签字顺序:美、中、英……排定入场先后和法官座次。

这是论辩中的一个很好的“因敌制胜”的例证,梅汝先故意说“还要请示本国政府”,是一种“退”,实质是“以退为进”的策略,令众法官丈二和尚摸不着头脑。继而梅汝转退为攻,义正辞严地陈述了中国法官应该坐第二席次的道理。这一招是出人不意,攻人不备的,因为法庭并没有关于座次安排的章程可循,梅汝 占了局势的上风。可是没想到在预演时,韦伯却让中国屈居第三席次。梅汝当即抗议并脱去法袍不上台,声称“要回国辞职”,这又是巧妙地“退”。但“退”中有“进”,守中有攻,攻守兼备。他建议法官表决——对表决的结果,他早已成竹在胸,根据当时的情况,并没有别人再提出其它原则。梅汝审时度势,因敌制胜的做法值得借鉴。

三、避实击虚

孙子在《虚实篇》中说:“夫兵形像水,水之形,避高而趋下;兵之形,避实而击虚。”孙子在《军争篇》中又说:“善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。”避实击虚作为兵家谋略,指在某些情况下,避开敌之强劲,而攻其惫弱,在论辩中运用此谋略,就是要避其锋芒,抓住对方的弱点,打开缺口,攻其一点,不及其余,扩大战果。

1984年里根在竞选总统时与对手蒙代尔进行电视辩论。蒙代尔针对里根的年龄大发动攻势,指出高龄不适合担任总统。里根反击说:“蒙代尔说我年龄过大。我不会把对手的年轻、不成熟这类问题在竞选中加以利用。”这风趣而辛辣的论辩语言引得听众大笑,在笑声中,选民们接受了里根。其实,蒙代尔的话无疑有一定的合理性:年龄过大,精力当然就不够充沛嘛!但是里根巧妙地在论辩中把“年龄大而精力不充沛”的攻击化为“年龄小而不成熟”的反击,又宣称自己不准备利用这一点,与对手的行为形成鲜明的对照。这样,里根避实就虚,不但在论点上,而且在人品的形象上也反击了对手,取得了这一回合的胜利。

这个例子告诉我们,在论辩中如果发现对方有些内容颇有威胁性,那么巧妙地避开它,换一角度,迅速地找到对方的弱点,果断地进行反击,就可以变被动为主动。

四、以迂为直

孙子在《军争篇》中提出了“以迂为直”的谋略思想。意思是说:通过迂远曲折的途径达到直近的目的。从形式上看,似乎走的是远路和弯路,但从实际效果和谋略运用看,这种必须走的远路和弯路,正好是最直、最近的路,是最能尽快达到目的的路。“以迂为直”的谋略运用到论辩中就是通过间接地证明或反驳达到说服对方或让对方认同的目的。尤其要说服的一方是上级、权威、师长等,采取以迂为直的谋略,往往比正面理论、诘难更易奏效。这方面的例子不胜枚举。

卡耐基为了举办一系列的讲习会,每季度都要租用纽约某饭店的大厅二十天。一次,饭店通知卡耐基租金要提高三倍,而当时所有的入场券都已卖出去了。

卡耐基当然不同意涨价,第二天找到了饭店总经理说:“接到通知时,我很吃惊,但考虑到你的立场,该为饭店的利润而努力,否则会被免职。因此我不能责怪你,但我们是否可以共同列表研究涨价对饭店的利弊呢?”

卡耐基取出纸,从中间画一条线,标出“好处”“坏处”两栏。

然后在好处栏内写上:“大厅可以空出来,租给舞会或集会使用,所得的租金比讲习会高得多,所以被利用二十天来讲习,的确是饭店的一大损失。”

接着在坏处栏内写上:“饭店从我的讲习会上所得的利益不但不会增加,反而减少,不仅减少,根本一毛钱都拿不到——因为我无法付出你们所要求的租金,讲习会只好易地举行。再者,参加讲习会的大多是知识分子,他们对饭店是一个最好的宣传。你花再多的钱去作广告,也不见得有这么多这样的人来参观。停止讲习不是对饭店有很大的损失吗?”

卡耐基把这份表交给总经理,说:“请好好考虑这里所写的利弊,然后把你的决定通知我。”

隔天,卡耐基接到了通知,租金只增加50%,而不是三倍。

卡耐基“以迂为直”,轻而易举地达到了自己的目的。

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