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尼伦伯格原则

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尼伦伯格原则

(重定向自尼伦伯格法则)

尼伦伯格法则

尼伦伯格法则:成功的谈判,双方都是胜利者(双赢)。

关于尼伦伯格法则

美国杰出的谈判家尼伦伯格/中国学者牟传珩(苦阳子)
80年代末期,苦阳子撰写的《谈判学研究》(中国华侨出版社1991年出版)一书,首次提出“成功的谈判,每一方都是胜利者”的观念,把“双胜”政治思想隐含于谈判理论之中。该书成之为我国第一部从程序到实体,从理论到实践,全面系统的研究谈判双赢思想,并使之成为一门独立学说的理论著作。

1999年11月15日,中美两国就世贸谈判达成双边协议,中国国家主席在会见美方谈判代表时称,这是一个“双赢协议”。而后,中央电视台在“焦点方谈”节目中采访中美世贸谈判中方首席谈判代表龙永图时,龙就“双赢”提法做出颇耐寻味的一个解释,称之为“英文名词”。由此“双赢”提法兴行中国大陆,并引起媒体关注。当时台湾当局已有要在政治上与大陆政府搞“双赢”的提法;韩国总统金大中在谈及与朝鲜关系时,也提及双赢主张。由此可见,“双赢”提法不仅在中国,也已为国际社会所接受。

双赢的谈判应符合的标准

通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。

在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式,我们在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式,我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。然而,我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是,这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:

1、谈判要达成一个明智的协议;
2、谈判的方式必须有效率;
3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

双赢谈判的四大原则:

1)要知道人们在谈判中,不是为同样的东西而来的。不要认为对方想得到的东西,你就一定有所损失。你们要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场,而高明的谈判对手知道即使立场差别很大,双方的利益也可以是共同的,所以他们通过行动让对方改变立场,关注双方共同的利益。

2)不要把谈判局限在一个问题上。

3)不要太贪心。不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。

4)把一些东西放回到谈判桌上,给一些额外的优惠。

  文章来源:中国思贤网www.sixianchina.com

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